パートナービジネス
代理店・紹介・アライアンスなど、人と組んで売る仕組みの総論。
- コラム 「会社を人に渡して、東京に来てほしい」と言われた日 業界紙で見た商品に社長が遠方から会いに来て、「会社を渡して東京へ」と誘われた日の話。頼まずに、相手の未来を先に資料で渡した経験から、切り出せない型の抜け方を考えます。
- コラム 初月約20件が動いた本当の理由 ある商材が初月で約20件動いた理由は、営業の型ではなく、もともとあった知り合いとの関係だった。切り出せない型かもしれない人へ、名刺を増やす前にできることを書いたコラム。
- コラム 未経験の事業を、資金繰りのために即断した 資材の会社が赤字で借金が減らないなか、未経験のリフォーム業への転換を、資金繰りが待ってくれない状況で即断した理由。度胸ではなく、住宅営業で覚えた「任せてもらう型」を業種を越えて持ち込んだ話です。
- コラム その場で下げない、と決めている 見積を出した直後の沈黙で、つい値下げを申し出ていませんか。その場で下げると金額の根拠が薄れます。落としどころを先に決め、下げる代わりに足すという考え方を、実践してきた経験をもとに書きました。
- コラム 私は人見知りです。今も 人見知りは、今も直っていません。それでも営業の数字は作れます。外向性と成績の関係は一直線ではないという研究と、住宅営業で新人賞・MVPを取った経験から、性格を変えずに数字を作る、聞く質問を3つ用意するだけの方法を書きました。
- コラム 相手の言葉を、そのまま返すということ 無形の商材は実物で比べられない分、判断材料は交わした言葉に寄ります。生命保険の加入経路データから、相手の言葉を覚えて次に返す技術を考えるコラム。
- コラム 200件まわって1件 インターネット回線の飛び込み営業で200件回って1件だった実体験と、飛び込み・テレアポ・生命保険業界の数字から、声をかけられないのは向いていないからではないと伝えるコラムです。
- 解説 PRM導入の進め方｜5ステップと現場に定着させる失敗回避策 PRM導入で失敗する原因の多くは、ツール選定から始めてしまうことです。誰と組むか・CRMとの役割分担の決め方から、5ステップの進め方、現場に定着させる方法、稟議に使えるチェックリストまで実務の順番で解説します。
- 解説 CRMとPRMの違い｜役割・使い分け・連携のさせ方を実務目線で解説 CRMは顧客管理、PRMは代理店・パートナー管理という違いを、7項目の比較表と連携の仕組み、入力者目線で見た落とし穴、導入前に決める5つのチェックリストまで実務目線で整理します。
- 解説 PRMツールの選び方｜比較すべき機能チェックリストと失敗例 PRMツールの選び方を、連携・パートナー規模・言語サポート・料金の4軸で解説。比較すべき機能15項目のチェックリストと、導入しても使われなくなる失敗パターン4つを紹介します。
- コラム 営業・代理店ビジネスの統計データまとめ｜出典付き 紹介営業・代理店ビジネス・対面商談に関する調査データを、出典付きで一覧にまとめました。引用・転載は出典を明記すれば自由です。
- 解説 パートナー管理システムとは｜できること・導入効果・向く企業 パートナー管理システムの機能と導入効果を整理し、代理店調査データから見える「システムは代理店に選ばれる理由までは作らない」という向き不向きの見極め方まで解説します。
- シリーズ 海外パートナービジネス概念 日本語ガイド ELG(エコシステム主導型成長)とNearboundの意味を整理し、海外で広がる理由を数字で解説。日本の紹介営業・代理店営業との重なりから、対訳表と用語の落とし穴まで実務目線でまとめたガイドです。
- シリーズ パートナーセールス・アライアンス 完全ガイド パートナーセールスとアライアンス営業の違いを、SaaS企業の実例とPRM市場データで整理。メーカー側とパートナー側、両方の視点から組む前の判断チェックリストまで解説します。
- コラム 創刊にあたって——なぜ今、「会って売る」なのか 「対面営業の極意」創刊のご挨拶。ウェブで完結する営業が主流になった今、あえて人と人が会って信頼を織り込む営業を体系化する理由を書く。
