「決め手に欠ける」と言われたとき｜値段を下げる前に聞いておくこと

「決め手に欠ける」は、値段が高いという意味とは限らない

見積を出して数日後、メールが届きます。「検討しましたが、今回は決め手に欠けまして…」。あるいは打ち合わせの終わりに、相手が腕を組んで「うーん、決め手がね」と言う。

その瞬間に胸の奥が冷えて、返事を打つ手が止まった人は多いと思います。

言われた瞬間に頭の中で起きていること

多くの人はここで、「やっぱり高かったんだ」と受け取ります。さらに一歩進んで、「自分の仕事に、この金額の価値はないと思われた」と、自分の値打ちの話にしてしまう人もいるようです。これは私の見方で、全員がそうだとは言えません。ただ、短い一言で返ってくる断りほど、そこに自分への評価を全部読み込みやすいと私は見ています。

ここで一度、言われた言葉をそのまま読み直してみます。

言葉どおりに読むと、足りないのは「選ぶ理由」

「決め手に欠ける」は、ほかと比べたときに、これにすると決める理由がもう一つ足りない、という意味合いで使う人が多い言葉だと私は受け取っています。

この言葉の中に、安いとも高いとも入っていません。値段が理由なら、「予算が合わなくて」「もう少し安ければ」と言う人が多いはずです。相手が口にしたのは、値段が足りないという話ではなく、選ぶ理由が足りないという話です。

相手はまだ迷っている途中にいる

はっきり断るなら、「今回は見送ります」で済みます。そこを「決め手」という言葉にするのは、まだ比べている途中のときが多いと、私は見ています。事実として確かめた数字があるわけではなく、私の見方です。

高いと思われたのではなく、決められないだけかもしれません。そうだとすれば、まだ動かせる余地があります。

言われた直後にやりがちな2つの返し方と、その先で起きること

言われた直後は、気まずさを早く消したくなります。そこで出やすい返し方が2つあります。

すぐ値段を下げる

たとえば、こんな返事です。

• 「でしたら少しお勉強させていただきます」
• 「金額はご相談ください」

その場の空気は和らぎます。ただ、下げた金額は、この相手との次からの基準になりやすくなります。次の見積で元の額に戻すのは、最初に出すときよりずっと言いにくくなります。

もう一つ、足りなかったのが値段以外だった場合です。任せて大丈夫か、納期に間に合うか、といった不安が残っていれば、下げても迷いは消えません。安くなったことで、かえって「大丈夫かな」と感じる人もいます。

「ご検討ください」と引き下がって待つ

こちらは、こんな返事です。

• 「承知しました。またご検討いただければ幸いです」

礼儀正しい返事です。ただ、そこから先に自分がやることが決まっていません。あとは相手が決めるのを待つだけになります。

見積を出したあとに自分が何をするかを習っていないので、相手の番になったところで手が止まる。私はこれを『相手の番型』と呼んでいます。

2つに共通しているのは「聞いていない」こと

下げるのも、待つのも、相手が何に迷っているかを確かめないまま決めています。腕が足りないからでも、値段が高いからでもありません。確かめる順番を、誰からも教わっていないだけです。

3つ目の動きとして「先に聞く」があります。3つを並べると、違いがはっきりします。

	すぐ下げる	待つ	先に聞く
その場の気まずさ	すぐ消える	残ったまま	一瞬あるが、質問に変わる
次からの単価	下がった額が基準になりやすい	変わらない	変わらない
相手の迷いが解けるか	値段以外の迷いは残る	相手任せで、解けるか分からない	迷いの場所が分かるので、解ける形に近づく

値段を下げる前に聞く、ひと言

渡す方法は1つだけです。どこで迷っているかを聞く。値段の話は、そのあとにします。

そのまま使える最初のひと言

率直に教えていただきありがとうございます。差し支えなければ、どのあたりで迷われているか教えていただけますか。

順番は、お礼が先、質問は1つだけ。お礼を先に置くと、相手は「言って良かった」と感じやすくなると私は見ています。質問を2つ3つ重ねると、答える側の負担が増えて、返事が遠のきます。

答えにくそうなときの聞き方

「どのあたりで」と開いた聞き方は、答えを自分で組み立てる必要があります。そこで、選べる形にします。

金額の面でしょうか。それとも、中身が合うかどうか、進め方のほうでしょうか。

相手は、選ぶだけで答えられます。「どれでもない」と返ってきたら、それもひとつの情報です。

言ってはいけない聞き方

同じ「聞く」でも、言い方で意味が変わります。

• 「何がダメでしたか」：責めているように聞こえます。相手は理由を言うより、角を立てない言葉を探し始めます
• 「他社さんはいくらでしたか」：値段の勝負に、自分から入ってしまいます
• 「どうすれば決めていただけますか」：押しが強く聞こえます。相手は決めさせられる側に回った気がして、身構えます

迷っているところ別の返し方（早見表）

聞いたあとに、答えが返ってきます。迷いの場所によって、渡すものが変わります。持ち帰り用に、表にまとめました。

迷っているところ	相手が言いそうな言葉	返し方	やってはいけないこと
値段	「もう少し抑えられれば」	中身を分けて、幅を小さくした案を出す	総額だけ下げる
中身が合うか	「思っていたのと少し違って」	どこが違うかを1つ聞き、その部分を直した案を出す	全部を作り直す
任せて大丈夫か	「初めてなので不安で」	進め方と確認の回数・時期を先に決めて見せる	実績をたくさん並べる
時期	「今すぐは動けなくて」	動き出せる時期を聞き、その頃に連絡してよいか確かめる	急かす
ほかの人に説明しにくい	「家族や共同経営者に話せなくて」	そのまま見せられる短いまとめを渡す	資料を増やす

値段で迷っているとき：金額ではなく、やることの幅を変える

値段が理由だと分かったときも、総額を下げる前にできることがあります。中身を分けて、「ここまでならこの金額」と、幅を小さくした案を出す方法です。

たとえば、撮影とレタッチを分けて見積もり直します。「撮影だけなら、この金額です。レタッチは、必要になったときに追加でお受けします」。単価は変えずに、相手が払う総額だけが小さくなります。

「任せて大丈夫か」で迷っているとき

不安が理由のときは、実績を並べても届きにくいと私は見ています。相手が知りたいのは、自分の仕事がどう進むかです。

• 似た仕事の進め方を見せる
• 途中で確認する回数と時期を、先に決めて伝える
• 最初の一部だけを頼める形にする

不安は1つずつ違います。相手の不安に1つ答える、という気持ちで準備します。

相手がほかの人に説明しにくいとき

共同経営者や家族、社内の人に見せる場面で、相手が説明に困っていることがあります。その場合は、そのまま見せられる短いまとめを渡します。

何が変わるか：納品後、商品ページを自分で差し替えられるようになります いくらか：◯◯円（税込） いつまでか：◯月◯日

3行で足ります。稟議や決裁といった、大きな会社向けの言葉は使いません。

メールで「決め手に欠ける」と届いたときの返信例文

メールで届いた場合は、返事を考える時間があります。その分、先に型を決めておくと迷いません。

そのまま使える返信例文（1通目）

件名：Re: お見積りの件

◯◯様

お忙しいなか、ご検討いただきありがとうございます。率直にお知らせいただき、助かります。

差し支えなければ、どのあたりで迷われているか教えていただけますでしょうか。 金額の面か、内容が合うかどうか、進め方のほうか、おおまかな方向だけでも構いません。 一言のお返事で結構です。

どうぞよろしくお願いいたします。

組み立ては、お礼、迷っているところを1つ聞く、選べる形、返事の負担を軽くする一文、の順です。値引きの言葉は入れません。

返事が来ないときの2通目

1通目から日を決めて送ります。日数は目安の数字ではなく私の例です。たとえば4日後に送る、と決めておきます。

◯◯様

先日の件、お忙しいところ失礼します。 もし今回は見送りということでしたら、それだけお知らせいただければ大丈夫です。 引き続き検討中でしたら、そのままお待ちしています。

断りやすい形にすると、返事が来やすくなる、というのが私の考え方です。返事をするのが負担なのは、断ることの重さから来ていることが多いと見ています。重さを下げると、答えが戻ってきやすくなります。

入れないほうがいい一文

• 「ご予算に合わせて調整いたします」：値段の話だと決めつけて、値引きの扉を自分から開けています。相手の迷いが別の場所にあっても、聞く機会を失います
• 「いつでもお待ちしております」：優しい言葉に見えますが、いつ動けばいいか分からず、後回しになりやすい一文です
• 「ご期待に沿えず申し訳ありません」：まだ断られていないのに、先に謝っています。相手は断っていいのだと受け取りやすく、話が閉じやすくなります

聞いても決まらなかったときの終わり方

聞いても、決まらないことはあります。そのときの終わり方を決めておくと、気持ちが楽になります。

見送りになったら、理由を1つだけ聞いて終える

承知しました。今後のために、一番の理由だけ伺ってもよいでしょうか。

理由を集めるのは、次の見積のためです。言い返すためではありません。返ってきた理由には反論せず、「ありがとうございます。参考にします」で終えます。

次につなぐひと言

次に同じようなことを考えられるのは、いつ頃になりそうですか。

時期を聞き、その頃に一度連絡してよいか確かめます。断られても、そこで終わりにしません。仕事の取り方の全体像は、フリーランスの営業のしかたにまとめています。

値段を守ったことを損だと思わない

値段を下げずに終わった1件は、単価を崩さなかった1件でもあります。決まらなかったことだけを見ると、損をしたように感じます。ただ、次の見積を同じ額で出せる状態が残っているのは、後から効いてくると私は考えています。

次の見積から「決め手」を先に渡しておく

言われてから動くより、言われる前に渡しておくほうが、気持ちの負担は軽くなります。

見積に「この仕事で変わること」を1行添える

金額の横に、選ぶ理由を置いておきます。

納品後、商品ページをご自身で差し替えられる状態にします。

作業の一覧だけでは、相手は「何が手に入るか」を自分で想像しなくてはいけません。1行あるだけで、比べるときの軸が増えます。

提案の最後に、迷いどころを先に聞いておく

ほかと比べて迷われそうなところは、ありますか。

決め手に欠けると言われる前に、その場で答えられます。この質問は、最初のひと言と同じで、1つだけ聞きます。

今日やること

いま返事を待っている見積を1件選んで、「値段を下げる前に聞く、ひと言」の節で書いた最初のひと言を、そのまま送ってみてください。

差し支えなければ、どのあたりで迷われているか教えていただけますか。

値段にはまだ触れません。まず、どこで迷っているかを知るところから始めます。

個別の契約や取引条件の判断が必要になった場合は、専門家への相談をおすすめします。