成約率を上げる方法｜ひとりで営業する人が、まず数えておくところ

成約率を上げる方法は、話し方を直す前に「どこで止まったか」を数えること

決まった案件は「たまたま運がよかった」で片づける。決まらなかった案件は「自分の話が下手だから」で片づける。ひとりで営業していると、この二つが交互に来ます。どちらも理由が手元に残らないので、次の商談もまた白紙から組み立てることになります。

決まった理由を残さず、次もいちから組み立てる。私はこれを「毎回いちから型」と呼んでいます。「決まったのはたまたまで、自分には決め方なんてない」と受け取っている人が多いように見えます（これは私の仮説です）。決まった理由が記録に残っていなければ、そう感じるのは自然なことです。

成約率を上げるには、まず「どの段階で止まっているか」を数えます。そのうえで、いちばん手前で止まっているところを1つだけ直します。話術の練習は、そのあとでかまいません。

決まった1件の理由が言えないと、次に同じことをやりにくい

先月決まった案件を思い出してください。金額をいつ出したか、覚えているでしょうか。会った当日か、翌日のメールか、1週間後か。返事の日は、自分から決めたのか、相手に任せたのか。

ここがすぐ出てこないなら、その案件は「決まった」という結果だけが残っていて、順番が残っていません。順番が残っていないと、次の商談で同じことを意識してやるのは難しくなります。

決まらないのは話がうまくないせいだ、と決める前に確かめること

決まらなかったとき、真っ先に疑われるのは話し方です。ただ、止まった場所が見積の前なのか後なのかで、手当ては変わります。見積の前で止まっているなら、聞く順番の問題かもしれません。見積の後で止まっているなら、出す日や返事の日の決め方の問題かもしれません。話し方を磨いても、止まっている場所が別なら数は動きにくいです。

性格を変える話ではなく、順番を残す話です

この記事は、口がうまくなる話でも、押しが強くなる話でもありません。性格はそのままでいいです。残すのは、会ってから決まるまでに何をどの順で起こしたか、その順番だけです。

ひとりで営業する人の成約率は「何を分母にするか」で見え方が変わる

成約率は、決まった件数を分母で割った数字です。分母に何を置くかで、読み取れることが変わります。

次の数字は、説明のための仮の例です。実際の数字ではありません。

10件会って、そのうち4件で見積を出し、1件が決まったとします。

分母	計算	見え方
会った件数	1÷10	10件に1件
見積を出した件数	1÷4	4件に1件

前者が低いなら、会っても見積に進めていない可能性があります。後者が低いなら、見積を出したあとで止まっている可能性があります。同じ「1件決まった」でも、手を入れる場所が違ってきます。

業界の平均や、他人の成約率との比較は、この記事では扱いません。業種も売り方も違う人の数字と並べても、直す場所は見えてこないからです。比べる相手は、先月の自分にします。

「会った件数」を分母にしたときに見えること

会った件数を分母にすると、商談全体の入り口から出口までの通り方が見えます。この数字が低いときは、見積を出す手前、つまり話を聞く段階や、見積を出すかどうかを決める段階に原因がある可能性があります。

「見積を出した件数」を分母にしたときに見えること

見積を出した件数を分母にすると、出したあとの動きだけが見えます。返事の日を決めたか、期日が過ぎたら連絡したか。ここが低いときは、見積の中身より、出したあとの動き方を見直す価値があります。

件数が少ないうちは割合より「どこで止まったか」の数を見る

5件のうち1件の差で、割合は2割も動きます。件数が少ないうちは、割合を見て一喜一憂しても判断材料になりません。割合より「どの区切りで止まったか」が何件あるかを数えるほうが役に立ちます。

数えておくのは、会ってから決まるまでの4つの区切り

数える単位は、4つの区切りです。

• ①困りごとを聞けた
• ②見積・提案を出した
• ③返事の期日を決めた
• ④決まった

商談ごとに、各区切りを「進んだ」か「止まった」かで記録します。「止まった区切り」とは、順に見て最初に進めなかった区切りのことです。④で止まるのは、③まで進んだのに決まらなかった案件です。

よくある止まり方も具体で見ておきます。

• ①で止まる：自分の説明から始めて、相手の困りごとを聞かないまま終わる
• ②で止まる：会ってから見積を出すまでに日が空く
• ③で止まる：「検討します」と言われて、返事の日を決めないまま別れる
• ④で止まる：期日が過ぎても、こちらから連絡しない

やりがちなNG例は、「決まった」「決まらなかった」の2択だけを記録することです。これでは、どこで止まったかが分かりません。次に何を直すかも決まりません。

①困りごとを聞けたか

基準は、相手の言葉で一文メモできたかどうかです。「集客に困っている」ではなく、「チラシを出しているが、どこから来た人か分からない」のように、相手が口にした言い方で書けるか。書けなければ、聞けていないと数えます。

②③見積を出したか、返事の日を決めたか

この二つは、記録を見て確かめる項目です。見積を出した日は、会った日から何日目か。返事の期日は、会っている場で決めたか。多いか少ないかを決めつけず、自分の記録で確かめてください。

④決まったか。決まらなかったら、どの区切りで止まったかを書く

決まらなかった案件でも、③まで決められていたのか、①で終わっていたのかで、意味がまるで違います。「決まらなかった」で閉じず、どこで止まったかを必ず書きます。

「その場で決まらない」ときに起きていることを分けて見る

会ったその場で決まらないことは、よくあります。このとき「決まらなかった」とひとまとめにすると、手当てが見えません。理由を3つに分けて考えます。

• (a) 相手が、家族や共同経営者に相談してから決めたい
• (b) ほかと比べたい
• (c) まだ困りごとがはっきりしていない

どの場合も、その場で聞く一言を用意しておくと、次の約束まで持っていけます。

やりがちなNG例は、決まらなかった空気が気まずくて、次の約束をせずに「ご検討ください」で帰ることです。これをやると、③の返事の期日が空欄のまま、案件が自然に消えていきます。

決める人がほかにいるとき

聞く言葉の例です。

「どなたかとご相談されますか」

相談する相手がいるなら、その人が何を気にしそうかも聞けます。「その方は、どこを一番見られそうですか」。そのうえで「いつごろ、お話しされそうですか」と日を決めます。

比べたいと言われたとき

聞く言葉の例です。

「比べるときに、何を一番見られますか」

金額なのか、実績なのか、対応の早さなのか。これが分かると、見積に何を書き足すかが決まります。そのうえで「いつごろまでにお返事をいただけそうですか」と聞きます。

困りごとがまだはっきりしていないとき

この場合は、無理に決めに行かないほうがいいです。①が済んでいない段階で見積を出しても、相手は何と比べて判断すればいいのか分かりません。「もう少し状況を伺いたいので、来週もう一度お時間をいただけますか」と、次に会う日を決めて別れます。決めるのは契約ではなく、次に会う日です。

決まった1件から、次も使える順番を取り出す

この記事でいちばん大事にしたいのはここです。決まらなかった案件の反省より先に、決まった案件の振り返りをします。

決まった理由は、時間がたつほど「たまたま」に変わって消えていく、と私は見ています。決まった日は覚えていても、翌週には何を話したか思い出せなくなる。これがNG例です。喜んで終わりにすると、せっかくの順番が手元に残りません。

決まった案件には、3つだけ質問をします。

1. 最初に何を聞いたか
2. 金額をいつ、どう出したか
3. 返事の日をどう決めたか

決まった日のうちに3つの質問に答えておく

決まった日の夜に、3つの質問に一言ずつ答えます。長く書く必要はありません。「最初に、今の集客で一番困っていることを聞いた」「金額は会った翌日にメールで出した」「返事は来週水曜と、その場で決めた」。これだけで、順番が残ります。

2件・3件と並べると、同じところが出てくる

決まった案件が2件、3件と増えたら、答えを並べて見ます。毎回、最初に同じことを聞いているかもしれません。毎回、見積を翌日に出しているかもしれません。同じところが、その人の「決め方」の芯になります。自分には決め方なんてない、というのは、並べて見たことがないだけかもしれません。

取り出した順番は、次の商談の直前に1分だけ見返す

取り出した順番は、A4一枚か、スマホのメモ1つにまとめます。次の商談の直前に1分だけ見返します。覚えようとしなくていいです。見返すだけで、聞き忘れや期日の決め忘れを減らしやすくなります。

1案件1行で書く記録表（そのまま写して使える）

持ち帰りやすい形にしておきます。次の表をそのままメモやスプレッドシートに写してください。

日付	どこで知り合ったか	聞けた困りごと（相手の言葉で）	見積を出した日	返事の期日	結果	止まった区切り（①〜④／決まったら「なし」）	理由の一言
10/3	知人の紹介	「チラシの反応が読めない」	10/5	10/12	決まった	なし	見積を出す日と返事の日を、会った場で決めた
10/8	展示会で名刺交換	「今の業者は高い」	10/15	未定	止まった	③	「検討します」で返事の日を聞かなかった

※上の2行は、書き方を示すための架空の例です。

書くタイミングは、商談の当日です。1か月分をまとめて思い出して書くと、理由の一言が「忙しかった」のような、あとから作った言葉になります。

もう一つのNG例は、結果の列だけを埋めることです。これでは「決まった・決まらなかった」の2択の記録に戻ります。

列ごとの書き方

• 聞けた困りごと：相手が口にした言葉をそのまま。自分の言い換えにしない
• 見積を出した日／返事の期日：日付で書く。決めていなければ「未定」と書く。その「未定」が、③で止まった印になります
• 止まった区切り：①〜④のうち、最初に進めなかったところ。決まった案件は「なし」
• 理由の一言：「何がよかったか」「何が抜けたか」を一言で

5件たまったら見るところ

5件たまったら、「止まった区切り」の列だけを縦に見ます。①が多いのか、③が多いのか。件数が少ないので割合は見ず、数だけ見ます。

続かないときは列を減らしていい

8列は多いと感じたら、減らしてかまいません。最低限は「止まった区切り」と「理由の一言」の2列です。続かない完璧な表より、続く2列のほうが役に立ちます。

数字が出たら、いちばん手前で止まっているところを1つだけ直す

直す順番は、手前からです。前の区切りで止まっていると、後ろを直しても数は増えにくくなります。たとえば①で止まっている人が、返事の期日の決め方をいくら上手にしても、見積を出す案件そのものが増えないからです。同時に全部は直しません。

• ①で止まっている：聞く順番を決める
• ②③で止まっている：見積を早く出すことと、返事の期日を決めることに絞る
• ④で止まっている：期日が過ぎたときの連絡の仕方（いつ、何と送るか）を決めておく

営業全体の流れから見直したいときは、ひとりで営業する人の営業の流れ全体も参考になります。

見積の前で止まっているとき

話を聞く順番を決めます。最初に聞くことを1つだけ決めておきます。たとえば「今、一番困っていることは何ですか」。相手の言葉で一文メモできるところまでを、この商談の目標にします。

見積のあとで止まっているとき

見積を出す日と返事の日を、会っている場で決めます。「明日の夕方までにメールでお送りします。ご覧になって、来週水曜までにお返事をいただけますか」。出す日と返事の日が、日付で手元に残ります。

1つ直したら、次の5件でもう一度数える

直したら、次の5件で同じ列をもう一度数えます。止まる場所が動いていれば、直した場所は当たっていたことになります。動いていなければ、直し方か、直す場所を見直します。

今日やること：直近の5件を思い出して表に書く

今日は、直近で会った5件を思い出して、表の「止まった区切り」と「理由の一言」だけを埋めます。15分程度でできる量です。

思い出せる範囲でいい。空欄も記録になる

思い出せない欄は空けてかまいません。空いていること自体が、「その部分は残っていない」という発見になります。残っていないなら、次の商談からそこだけ書けばいいです。

決まった案件が1件でもあれば、先にそれの3つの質問に答える

決まった案件が1件でもあれば、先にそれの3つの質問に答えます。最初に何を聞いたか、金額をいつどう出したか、返事の日をどう決めたか。決まらなかった案件の整理は、そのあとで十分です。

次の商談の前に、表を1分だけ見返す

次の商談の当日から、1行ずつ足していきます。商談の前に、表を1分だけ見返します。数えるところから始めれば、話し方を直すかどうかも、数字を見てから決められます。

個別の状況で迷うときは、取引や契約の内容を含め、必要に応じて専門家に相談してください。