単価が上がらない人に共通する3つの構造

単価が上がらないのは、腕が足りないからではない

見積もりを出したあと、「もう少し安くなりませんか」と言われて、その場で金額を下げたことはないでしょうか。家に帰る道すがら、また同じことをしたと気づく。この記事を開いた人は、身に覚えがあるはずです。

値段が言えない型かもしれません。金額を言うことが自分の値打ちを言うことになっていて、口に出せない型です。単価が上がらないのは、腕がその値段に見合っていないからではありません。値段の決め方・出し方・見直し方という3つの手順を、まだ習っていないだけです。

「実力が足りないから安いままだ」という説明は、一見もっともに見えますが違います。継続で頼まれているなら、少なくとも仕事の質そのものは受け入れられていると考えられます。それでも単価だけ動かないなら、腕以外の要因も疑う価値があります。

単価は腕の点数ではありません。値段の決め方・出し方・見直し方という3つの手順の結果です。この記事では、次の3つの構造を順番に見ていきます。

• 構造1：最初の1件で決めた金額が、そのまま基準になっている
• 構造2：総額でしか出していないから、値段の話しかできない
• 構造3：見直す日を決めていないから、一生同じ金額のまま

フリーランスの単価は、スキル・経験・実績によって左右される傾向があるという説明があります。ただしこれは、「腕を上げれば単価が上がる」という意味ではありません。同じ腕を持ちながら単価が違う人がいる理由の説明にはなっていない、と考えるほうが実態に近いです。

単価を上げるために、まず資格を取る、実績を増やすと考えて、値段の出し方には一切手を付けないまま1年が過ぎる。これは珍しいことではありません。腕を磨く時間は無駄になりませんが、見積書はその間、1行も変わりません。

腕を磨く努力と、値段を扱う技術は、まったく別の科目です。ここを混同したままだと、どれだけ経験を積んでも、値段の話だけがいつまでも苦手なまま残ります。

構造1：最初の1件で決めた金額が、そのまま基準になっている

独立した直後、初めての見積で「これくらいなら通るかな」と自信のない金額を書いた経験はないでしょうか。その金額は、その相手にとって「この人の値段」としてそのまま固定されます。

値上げが難しくなるのは、金額の大小のせいではありません。途中で金額を変える理由を、相手に説明できないからです。最初に根拠なく出した金額は、上げるときにも根拠を出せません。

例えば、Webサイト制作を最初に受けた金額のまま、3年後も同じ金額で請求を続けているとします。更新の頻度も相談に乗る範囲も増え、内容は最初の倍近くになっているのに、金額は据え置きです。相手からすれば横ばいに見えても、こちらからすれば実質的な値下げです。

フリーランスの単価は、稼働日数や時間が少ない依頼ほど、時間あたりでは割高になる傾向があるという説明があります。S5が言うのはここまでです。そのうえで実務で起きやすいのは、長く付き合っている相手ほど依頼の中身が増えても金額が動かず、結果として時間単価が下がっていく、という状態です（これは筆者の見立てです）。

持ち帰り手順 いま取引している相手を紙に書き出し、横に2つ書き足してください。「その金額を決めたのはいつか」「そのとき何を根拠にしたか」。根拠が「なんとなく」としか書けない相手が、単価が上がらない相手です。

新規の相手には高い金額を出せるのに、古い相手には言い出せない。この状態を「義理」と呼んで片づけていないでしょうか。義理ではありません。値上げする根拠を、まだ作っていないだけです。

根拠になるのは、担当している範囲の広さや対応の速さなど、相手にも見える基準です。「なんとなく」を「〇〇だから」に変えるだけで、それがそのまま値上げの理由になります。

根拠を言葉にするときは、次のように書くとそのまま使えます。「初回契約時から、月間の相談対応回数を3回から5回に増やしています。次の更新から料金を見直させてください」。金額そのものより、増えた範囲を先に言葉にするのがコツです。

構造2：総額しか出していないから、値段の話しかできない

見積書に「Webサイト制作一式」とだけ書いて、金額を一行で示す。これが総額だけ型です。相手が判断できるのは高いか安いかだけなので、会話は必ず値引きの話になります。

内訳を出すと、話は「削る場所の相談」に変わります。「もう少し安くなりませんか」と言われたとき、総額だけしか書いていなければ下げるしかありません。内訳があれば、「この項目を次回に回しましょうか」という選択肢が出せます。

例えば、撮影の見積を「撮影一式」とまとめて出すのではなく、「撮影当日・レタッチ・データ納品と修正2回まで」の3項目に分けてみます。すると値引きの交渉は、「レタッチを1回に減らす」という相談に変わります。金額を下げる話ではなく、範囲を調整する話です。

中小企業と発注企業の間の取引では、価格交渉が行われた割合は90.7%、価格転嫁率は54.2%というデータがあります。価格転嫁率とは、上がったコストのうち何割を価格に反映できたかを示す数字です。交渉が行われた取引でも、上昇分の半分程度しか価格に乗せられていない、という意味になります。ただしこれはBtoBの下請取引を対象にした調査で、フリーランス個人の単価交渉を扱ったものではありません。そのまま自分の数字として当てはめないほうが安全です。

持ち帰り表 自分の見積を、次の3列で書き直してみてください。

一式で書いている項目	分解した項目	削れる項目・削れない項目
Webサイト制作一式	設計/デザイン/実装/納品後修正	修正回数は削れる、設計は削れない

内訳を出すと「この作業にこんなに取るのか」と言われそうで怖いから、一式に戻す。実際にそう言われるのは、内訳がないまま総額だけ高く見える場合です。内訳があれば、高く見える理由も一緒に渡せます。

内訳を渡すのは、値引きの余地を減らすためではありません。相手が何にお金を払っているかが分かるようになる分、値引きそのものを求められる場面が減ります。

ライターの原稿執筆でも同じ考え方ができます。「執筆一式」を「取材・構成/執筆本文/校正1回まで」に分ければ、値引きの相談は「校正を著者確認のみにする」といった範囲の調整に変わります。

構造3：見直す日を決めていないから、一生同じ金額のまま

値上げを「いつか言おう」と思っている人は、たいてい言いません。言う日を決めていないからです。

制度が変わった、材料費が上がったというように、外から理由がやってくる場面ですら、動けていない人は少なくありません。

インボイス制度に伴う登録申請者のうち、価格転嫁ができた人は18.7%にとどまり、免税事業者のうち契約解除や報酬の値下げになった人は25.4%にのぼるという調査があります。外から大きな変更が来たときですら、多くの人が価格に転嫁できていません。

この数字は、値上げを言い出せないことを「例外的な勇気の話」として責める材料ではありません。むしろ、多くの人が同じ手順を飛ばしている、という傍証として読んでください。

持ち帰り手順 契約更新月、年度の切り替わり、案件の区切りのどれかを「金額を見直す日」として先に決め、カレンダーに入れてください。日が決まっていれば、切り出すのは「決めていたので、今回からこの金額にさせてください」の一言で済みます。

忙しくなってから値上げを考えるのは、一番良くないタイミングです。手が空いていない時期に交渉すると内容が雑になり、断られたときに次の当てもない状態になります。

物価が上がった、家賃が上がったといった外的な理由も、見直す日を決めるきっかけに使えます。理由がある日に切り出すほうが、気まずさは小さくなります。

例えば「材料費や交通費が上がっているため」「事務所の更新に伴い」といった一言を添えるだけで、値上げは個人的な都合ではなく、外の事情に沿った動きとして伝わります。

3つのうち、どれが自分に効いているかを見分ける

自分がどの構造で止まっているかを、9つの質問で確認してください。当てはまった数が最も多い構造から手を付けます。

構造1のサイン（最初の1件が基準になっている）

• 新規の相手には高い金額を出せるのに、古い相手には出せない
• その金額を決めた日を思い出せない
• 「最初に安くしすぎた」と何度も思っている

構造2のサイン（総額でしか出していない）

• 見積書が3行以内で終わる
• 値引きを言われると、下げる以外の返し方が浮かばない
• 自分でも、項目ごとの原価を把握していない

構造3のサイン（見直す日を決めていない）

• 値上げしたいと1年以上思っている
• 「次の案件から」と何度も言っている
• 相手ごとの契約更新月を把握していない

3つとも同時に直そうとしないでください。1つ選び、次の1件の見積で試すだけにします。同じ相手に3つまとめてぶつけると、値上げではなく別人からの提案のように見えてしまいます。

どの構造が多く当てはまっても、対応する章の持ち帰り手順に戻れば、その日のうちにできる行動がそのまま書いてあります。

収入が上がらない理由を、腕のせいにし続けると起きること

専業フリーランスの年間収入平均は528.1万円、月収が0円だった月がある人の割合は32.4%、収入への不満度は42.4%という調査があります。平均だけを見て、自分の位置を採点しないでください。分野も稼働量も一人ひとり違います。

年収99万円以下の層が約7割を占め、収入に「満足している」と答えた人は32.0%にとどまるという調査もあります。ただしこれは副業・兼業を含む調査で、専業と同じ土俵の数字ではありません。自分の位置を測る物差しとしては粗いものだと考えたほうがよいでしょう。

これらの数字を、「自分は下の方だ」という自己採点の証拠に使わないでください。数字の使い道は一つだけです。単価が上がらないのは、個人の能力差ではなく、多くの人が同じ場所で止まっている問題だと確認することです。

単価が上がらない理由を腕のせいにし続けると、値段の出し方を直す時間が、全部スキルの勉強に回ってしまいます。勉強そのものは無駄になりませんが、見積書は1行も変わりません。

腕を磨くことを否定しているのではありません。腕と値段は別の科目だと切り分けるだけで、次に何をやればいいかがはっきりします。

なお、この記事は一般的な考え方の説明にとどまります。契約や税務に関わる個別の判断は、専門家に相談してください。

次の1件でやること（今日決められる範囲）

今日やることは1つだけです。次に出す見積を、総額1行から3項目に分けてください。金額の合計は変えなくて構いません。分けるだけです。

分けたら、見積書の下に1行足します。「この金額は◯年◯月時点の内容です」。この1行が、次に見直すときの口実として、こちらの言葉で残ります。

値上げを切り出すときの言い方は、次の型で十分です。「いま出している内容が当初より増えているので、次の更新から金額を見直させてください」。謝らない、理由を並べない、日付を出す。この3つだけ守ってください。

相手が渋ったときは、金額を下げるのではなく範囲を戻します。「では、修正回数を当初の2回までに戻します」という一言で、値引きではなく調整の話にできます。

「今のままで大丈夫です」と流されたときは、値上げを取り下げるのではなく、次の見直し日を口頭で確認するだけにとどめます。「では次の更新まではこの金額で、次回改めてご相談させてください」で十分です。

1件で結果が出なくても、やり方が悪かったと決めつけないでください。3件出してから振り返れば十分です。

値段の決め方・出し方・見直し方は、お金の伝え方という大きなテーマの一部です。全体像はお金の伝え方で扱っています。