見積を松竹梅の3つで出す｜選んでもらう見積の作り方と、真ん中に置くもの

見積の松竹梅は、値引きの代わりに「選べる場所」を渡す出し方

見積を一つの金額で出したあと、相手が黙る。その沈黙が怖くて、聞かれる前に「もう少し下げられます」と書き足してしまう。「見積 松竹梅」と調べている人には、こういう経験のある人が多いのではないか、と私は見ています。

心の中では、こんなことを思っているかもしれません。高いほうの案を見せるのは、自分を高く売りつけるようで気が引ける。一つの金額に自信が持てないから、3つに分けて逃げ道を作りたい。これは私の推測ですが、当たっていれば、先に伝えたいことがあります。

金額を言う瞬間に、自分の値打ちを言っている気がして、一つの数字を口に出せない。私はこれを「値段が言えない型」と呼んでいます。この状態は、腕に自信があるかどうかとは別の話です。

一つの金額で出すと、相手には「この値段で頼むか、頼まないか」の二択しかありません。選べるのが頼むかどうかだけなので、話が値段だけになります。3つに分けると、相手が選ぶのは「どこまで頼むか」に変わります。

見積の松竹梅とは、同じ仕事を中身の量で3段（手厚い・標準・最小）に分け、3つの金額を並べて出すことです。値段を上げ下げする道具ではありません。「この中身ならこの金額」という対応を見せる道具です。

この出し方で口に出すのは、自分の値打ちではなく条件です。「この作業までやるなら、この金額です」と言うだけです。値打ちの点数をつけているわけではないので、言えなかった数字が少し言いやすくなります。

お金の話を切り出す場面そのものに迷っている場合は、お金の話の切り出し方も合わせて読んでみてください。

真ん中に置くのは「いちばん勧めたい、いつもの仕事」

松竹梅は「真ん中が選ばれやすい」という話と一緒に語られることがあります。ただ、真ん中が選ばれる割合を示す根拠は、私は確認できていません。そのため、この記事に割合の数字は書きません。

ここでは誘導の道具としては扱いません。私は、勧める理由を説明しやすい案を真ん中に置くのがいいと見ています。

竹＝自分が誰にでも勧めたい中身

真ん中（竹）は、売りたい案ではありません。「この依頼なら、これがいちばんいい」と自分が思う中身です。迷ったら「知り合いに頼まれたら、どれをやるか」で決めてください。

ふだんの仕事で自然にやっている作業をそのまま入れた形、と言い換えてもいいです。いつもやっていることなので、中身も金額も説明しやすくなります。

梅は値引きではなく、中身を外した形

梅は、竹から作業を外して金額を下げたものです。竹と同じ中身で、金額だけ安い梅を作ってはいけません。

NG例は、梅の金額だけを竹より安くして、違いが「特になし」というものです。これでは相手が梅を選ばない理由がなく、竹の金額が高く見えるだけです。梅は「外した作業の分だけ安い」と言える形にします。

松は上乗せではなく、手厚くした形

松は、竹に作業や保証を足したものです。「高い案を見せるのは欲張りだ」と感じる人もいるかもしれません。

ただ、松は、もっと頼みたい人のための入口です。出さなければ、その人は「もっとお願いできますか」と言い出す場所がありません。出すことは売りつけることではなく、頼む先を用意することだと私は考えています。

3段の作り方は「竹を決めてから、外す・足す」の5手順

順番が大事です。梅から作ると、値引きの発想になります。必ず竹から作ります。

手順1：作業を全部書き出す

今回の依頼で、ふだんやっている作業を全部書きます。ロゴ制作なら、ヒアリング、ラフ案、清書、修正、データ納品、使い方の説明、といった具合です。

手順2：全部やる形を竹にして、金額を決める

書き出した作業を全部やる形を竹にして、先に金額を決めます。ここを先に決めないと、梅と松の金額がふらつきます。

手順3：外しても仕事として成り立つものを外して梅にする

竹から、外しても仕事として成り立つものを外します。たとえば案の数を3から1に、修正回数を3回から1回にします。外したものは、見積に「含まれないもの」として書いておきます。

手順4：頼まれたらうれしい追加を足して松にする

竹に、頼まれたらうれしい追加を足します。名刺やSNS用のデータ、納品後1か月の修正対応などです。足したものは、一行で言える形にしておきます。

手順5：3つの差を一行で言えるか確かめる

「梅は案が1つで修正1回、竹は案が3つで修正3回、松は竹に名刺とSNS用の展開がつく」のように、差を一行で言えるか確かめます。言えなければ、差が小さすぎます。

金額の開きは、中身の差から積み上げて決めます。「梅は竹の何割」のような倍率の目安は、仕事ごとに違うので、ここでは断定しません。

例：ロゴ制作の依頼を3段にするとこうなる

具体例で見ます。小さな飲食店から、ロゴ制作を頼まれたとします。金額はあえて入れず、中身だけで書きます。

• 竹：ヒアリング、ラフ案3つ、清書、修正3回、データ一式の納品、使い方の説明
• 梅：ヒアリング、ラフ案1つ、清書、修正1回、データ納品（使い方の説明は含まない）
• 松：竹の内容に加えて、名刺とSNS用アイコンへの展開、納品後1か月の質問対応

この3つなら、差は一行ずつで言えます。梅は「案が1つで、直しが1回」。竹は「案を比べられて、直しも3回できる」。松は「名刺やSNSまで一緒に整う」。相手は自分の事情（急ぎか、予算が限られているか、ほかの印刷物も作るか）に当てはめて選べます。

梅の金額を決めるときは、「ラフ案を2つ減らし、修正を2回減らした分」を自分の作業時間で数えます。相場表から引くのではなく、減った作業から積み上げます。松も同じで、足した作業にかかる時間と手間を数えて上乗せします。

職種別の松竹梅の分け方（表）

金額は入れていません。相場は人によって違うので、中身の分け方だけを示します。

職種	梅（外すもの）	竹（中身）	松（足すもの）
デザイナー	1案・修正1回	3案・修正3回・データ一式	竹＋名刺やSNS用の展開
ライター	原稿のみ	構成案の確認＋原稿＋修正2回	竹＋取材や画像選び
カメラマン	撮影1時間・データ納品のみ	撮影2時間・補正込み	竹＋ロケハンや追加カット
講師・施術者	単発1回	3回コース	竹＋終了後のフォロー面談

自分の職種がなければ、「案の数」「直す回数」「終わったあとの面倒」の3つで分けると作りやすいです。たとえば、終わったあとの質問に答える期間を、梅は納品まで、竹は2週間、松は1か月、と分けることもできます。

見積を出すときの言い方は、竹から話し始める

3段を作っても、出し方で台無しになることがあります。ポイントは、説明を真ん中から始めることです。

説明は真ん中から

そのまま使える例文です。

「今回のご依頼なら、私はこの真ん中の形をおすすめしています。理由は、〇〇まで入っていないと、あとで直す手間が出やすいからです。もう少し抑えたい場合は下の形、もっと手厚くしたい場合は上の形もあります」

「理由は〜」の部分は、その依頼ごとに自分の言葉で入れてください。理由を言えない案は、真ん中に置かないほうがいいです。

「どれがいいですか」で終わらせない

NG例は、「3つ用意したので、お好きなものを選んでください」です。親切なようで、相手に判断を丸ごと渡しています。

勧める案と、その理由を一つ言い切ってください。推奨は言い切ってよいと考えています。ただし決めるのは相手です。「おすすめはこれですが、ご事情に合わせて選んでください」という線を守ります。

相手が黙ったときは、選ぶ基準を一つ聞く

3つを並べても、相手がしばらく黙ることがあります。そのときは、金額ではなく事情を聞きます。「急ぎですか、それとも費用を抑えたいですか」「このあと名刺やチラシも作りますか」など、一つだけ聞いてください。

答えが分かれば、どの案が合うかを自分の言葉で言えます。沈黙に耐えられず値下げを申し出る前に、選ぶ基準を相手と一緒に探します。

梅を選ばれても、引け目を感じなくていい

梅は、外した作業の分だけ安い、正規の案です。選ばれたら「この中身で全力でやります」でいいです。

あとから外した作業を頼まれたら、竹との差額で受けられます。最初から値引きをした形ではないので、追加で頼まれても話が崩れません。

松竹梅でやりがちな失敗4つ

やりがちなこと	起きること	直し方
3つの差が金額だけで、中身が同じ	相手が一番安いものを選ぶ理由しか見つけられない	作業を外す・足すで差を作り、一行で言えるようにする
梅を安くしすぎる	梅で受けると赤字になる	梅も「この金額なら喜んでやれる」線で作る
梅を出したのに、聞かれる前にさらに下げる	3つの意味がなくなり、金額だけの話に戻る	値下げを頼まれたら、中身を外す話に戻す
選択肢を4つ・5つに増やす	比べる手間が増えて、決める場面が遠のく	3つまでにする

値下げを頼まれたときの言い方も用意しておく

値下げを頼まれたとき、その場で数字だけを動かすと、竹の中身と金額の対応が崩れます。次のように、中身の話に戻します。

「この金額であれば、修正を1回にする形でできます」

金額が下がる理由を、外す作業として説明できます。相手も「何が減るのか」を分かったうえで選べます。

1枚に並べるか、3枚に分けるか

見積書は、1枚に3列で並べて、「含まれるもの」「含まれないもの」を行でそろえると比べやすくなります。ただし、1枚と3枚のどちらが正解という根拠は、私は確認できていません。相手が比べやすい形を選んでください。

今日やること：直近の見積1件を3段に組み直す

次に出す見積、または最近出した見積を1件選んでください。それを松竹梅に組み直します。終わったら、次のチェックリストで確かめます。

• □ 作業を全部書き出した
• □ 竹の中身と金額を先に決めた
• □ 梅は作業を外して作った（値引きだけにしていない）
• □ 松は足した作業が一行で言える
• □ 3つの差をそれぞれ一行で言える
• □ 説明の第一声を、竹から始める文で用意した

小さな仕事で、作業を外す・足す余地がなければ、無理に3つにしなくて構いません。一つで出していい仕事もあります。

一つの金額を言い切れなくても、それは仕事の腕とは関係がありません。言うのは、「この中身ならこの金額」という条件だけでいいのです。